O tema negociação é apaixonante e essencial em todas as áreas de atuação. Em minha vida profissional, foram inúmeras situações de alto risco em que utilizei a técnica de negociação para alcançar soluções integrativas ou mesmo distributiva, com menor perda possível para as partes envolvidas.
O tema é especialmente relevante na área comercial e entendo fundamental que os profissionais dessa área conheçam as suas técnicas e principalmente como alcançar resultados audaciosos sem perder o bem maior do vendedor: a boa reputação no mercado.
Recentemente fui ao mercado para trocar meu carro. Obvio que tinha um sério problema a resolver, pois em nosso país ter um carro com mais de cem mil quilômetros rodados é sinal de dor de cabeça na sua valorização real. Primeiro problema está na avaliação do veículo: começa com trinta/quarenta por cento a menor que a tabela FIPE. Segundo, a falta de vontade do vendedor em enfrentar uma negociação nesses casos de carro muito rodado.
Não importa se o veículo está em ótimas condições e com todas as revisões na autorizada. Olha que a venda inicial (novo) e as revisões foram feitas nesse mesmo lugar. A estratégia do gerente foi a de fazer oferta absurda para não dar andamento ao negócio.
Em palestra corporativa - Estratégia e a Técnica de Negociação - tenho afirmado que o mercado moderno não admite mais essa postura unilateral, pois nenhum negócio encerra-se em si só. A negociação abrange além do elemento tangível, que é o objeto da negociação, mas também os elementos intangíveis, que são os fatores psicológicos que decorrem da negociação e afetam nosso comportamento antes, durante e após o seu andamento.
A negociação não deve se restringir a uma mera troca de ofertas. Ela deve incorporar uma troca de percepções, informações, argumentos e critérios transparentes.
A estratégia de negociação engloba conceitos relevantes, que devam ser assimilados pelos diretores, gerentes e comerciais, pois pode envolver interesses comuns, e aí você está diante de força de sinergia convergente, ganhos integrativos e promoção de comportamentos cooperativos, portanto, com predominância integrativa. Entretanto, há situações que os interesses são conflitantes e aí você esta diante de força de sinergia divergente, ganhos distributivos e promoção de comportamentos competitivos, portanto com predominância distributiva. Há uma exigência de estratégias diferentes.
A pergunta no caso do exemplo é saber se o gerente da agência está preparado para esse novo tempo de adotar estratégias para que os interesses sejam coligidos para uma predominância integrativa. As soluções integrativas costumam requerer criatividade e deve haver atenção às demandas que podem ser atendidas a baixo custo ou custo negativo.
E qual é o segredo da negociação? Penso que é capacidade de entender que o maior vencedor é aquele que faz o cliente se sentir também um vencedor. É saber que você necessitará ou poderá necessitar negociar com o cliente novamente; que cada cliente insatisfeito criado lhe trará prejuízos imprevisíveis; e, que os acordos e relacionamentos mais produtivos e duráveis são os que atendem às necessidades de ambas as partes.
Como é usual hoje em dia na cultura popular, Pronto! Falei: ao final, comprei na concorrência porque encontrei soluções integrativas coerentes.
O mercado está a impor mais criatividade e atenção às demandas para se manter competitivo.
Pense nisso!
O autor é consultor e palestrante, especialista em Planejamento, Estratégia e Liderança. Sócio diretor na MO Consult.
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